Negociación digital en 3-D

El nuevo modelo de negociaciones propuesto por James Sebenius, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard y David Lax, el nuevo teórico de las negociaciones según la Revista Forbes, que rompe con la tradición y presenta en tercera dimensión un modelo que debería ser conocido y aplicado por igual en las negociaciones de la cosa pública y en los negocios de los privados a nivel empresarial. Este nuevo modelo se aparta de la concepción antigua de negociación análoga, en la cual el regateo y “partamos por mitad”, y comentan le dan extraordinaria estrategia negociadora que nos sirve a todos por igual en el Siglo XXI.

Sebenius y Lax comparten los resultados de años de investigación en su libro “3–D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals”. Como en otros libros sobre negociaciones, Sebenius y Lax presentan mediante ejemplos de la vida real las tres dimensiones de las negociaciones, cuyo modelo va en este caso un paso más allá del enfoque tradicional de ´gana-gana´, donde supuestamente todos ganan, y de creación de valor y búsqueda de soluciones creativas que amplían el tamaño del ponqué en beneficio de las partes que intervienen en las negociaciones.

Los autores sostienen, en efecto, que las negociaciones se desarrollan en tres dimensiones: la primera, la más común, se enfoca en las tácticas que se utilizan en la mesa de negociaciones. Es allí donde los negociadores, cara a cara, cada cual con su estilo y particulares emociones, pretenden vencer la resistencia de su contraparte, algunas veces fundamentados de manera equivocada en posiciones y no en intereses. Si bien Sebenius y Lax reconocen su importancia al afirmar que una negociación favorable requiere tácticas adecuadas, de igual forma que tácticas equivocadas se llevan de calle cualquier negociación por buena que sea, sostienen que es necesario pasar a la segunda dimensión de las negociaciones, la del diseño sistemático de la negociación. En esta dimensión, los negociadores se concentran en la sustancia y en los resultados de las negociaciones, en busca de la creación de valor de negociación que sirva para futuros intercambios, pero con resultados superiores.

Pese a la importancia en toda negociación de la segunda dimensión, la de creación de valor adicional, el proceso mismo, incluida la agenda y los objetivos de las negociaciones, limitan considerablemente sus resultados, dejando incluso valor en la mesa de  negociación. En opinión de Sebenius y Lax, es necesario salirse de la mesa de negociaciones y considerar la tercera dimensión, la del entramado de la negociación para garantizar que este juegue a su favor. Y es allí donde se distingue el trabajo de Sebenius y Lax, que definitivamente se sale de la moldura conceptual con un aporte de gran relevancia en materia de negociaciones, cualquiera que sea su naturaleza, pública o privada.

Sebenius y Lax sostienen que antes de llegar a la mesa de negociaciones, y especialmente al margen de ella, aquellos negociadores exitosos que se mueven en la tercera dimensión deben estar seguros que las partes y el equipo negociador sean los correctos, que la secuencia y el proceso básico de la negociación para defender los intereses que se planteen sean los adecuados, y que las opciones y las consecuencias de un no acuerdo que fortalezca su posición negociadora sean las que son. Los mejores negociadores, aseguran Sebenius y Lax, actúan como arquitectos de su propio proceso, quienes no juegan con las fichas que les son dadas por la contraparte o por las circunstancias, sino que las cambian o acondicionan para maximizar sus resultados acorde con los intereses de negociación.

Las negociaciones digitales en tercera dimensión confirman que la fase más importante es la preparación. Lo demás viene por añadidura.