Cómo ganar en las negociaciones

Cuando nos enfrentamos ante la inaplazable necesidad de negociar, lo cual ocurre en el diario vivir de nuestras vidas, nos angustia saber cómo podemos ganar en lugar de perder al final del camino. La experiencia nos enseña que la única forma de crear las condiciones correctas para salir ganadores es con una adecuada preparación previa, que bien podría representar en orden de magnitud las dos terceras partes de una negociación, cualquiera que ella sea.

En negociaciones de cierta complejidad, no se presenta una segunda oportunidad para hacerlo bien, salvo la primera vez. Es decir, que si no entramos bien preparados desde el primer día, las posibilidades de salir airosos son escasas.

Negociar es ante todo, movimiento, flexibilidad, intercambio. Por naturaleza, por el temor a lo desconocido, por el miedo a perder, siempre hay quienes favorecen el mantenimiento del statu quo, que es por excelencia la negación de la negociación. Negociación es por definición cambio, es dinámica pura para ubicarse en un estadio superior al actual. Negocia aquél que quiere algo mejor; los demás simplemente no negocian, pues se conforman con lo que tienen.

Negociar es saber escuchar, y escuchar bien. No basta oír a los demás. No. Es imperativo escuchar a la contraparte para entender bien sus objetivos y por qué los persigue. Es indispensable escuchar con atención, tanto a los que se benefician como a aquellos que eventualmente se podrían ver afectados adversamente con la negociación. Al escuchar se aprende, y cuando se aprende, se negocia mejor. Aquél que no sabe escuchar o no puede aprender, no debe negociar.

Negociar es estrategia. Una buena negociación tiene entre sus haberes más preciados una apropiada y cuidadosa estrategia. La estrategia negociadora comprende desde lo más pequeño como la logística, el sitio de las negociaciones y el formato de las reuniones, hasta lo más trascendental como la conformación del equipo negociador, la definición de la agenda, cuándo presentar las propuestas de negociación, en qué orden y en qué prioridad, y claro, la escogencia del momento propicio para su finalización.

Negociar es conocer muy bien a la contraparte, tanto a los negociadores como a sus representados, y si ello es posible, mejor que a uno mismo. Aquél que se anticipa adecuadamente en las negociaciones, lo hace porque se fundamenta en el profundo conocimiento de la otra parte, incluyendo su perfil psicológico y su experiencia en negociaciones similares.

Negociar es bailar, como señala el profesor Enrique Ogliastri, para lo cual se necesitan al menos dos con disposición para hacerlo, flexibilidad, oído y algo de técnica para no pisar a su pareja. La confianza y el respeto mutuo son la esencia de la relación interpersonal entre los negociadores, al igual que entre estos y sus representados.

Negociar es enseñarle a su contraparte el camino del beneficio recíproco y equitativo, mostrar con claridad cómo una buena negociación puede ser favorable para ambas partes. Aquél que pretende ganárselas todas, termina en el claustro de la auto negociación, ajeno a las mieles del final camino.

Negociar es generar las condiciones que resulten en el cumplimiento adecuado de los objetivos trazados y que se traduzcan en resultados concretos. Decía Indira Gandhi, primera ministra de la India en dos ocasiones: “en este mundo, inclusive a las madres para que les crean que son madres, deben alzar y mostrar a sus hijos”. A los negociadores les ocurre lo mismo. Sólo aquél que ha pasado por el tamiz de las negociaciones puede reclamar y demostrar la necesaria experiencia para participar en ellas. Y sólo aquellas negociaciones que han culminado con un acuerdo mutuamente satisfactorio pueden arrogarse el calificativo de provechosas.