Negociar con el tiempo a su lado

Cuando las negociaciones se acercan a la fase final, por lo general encuentran obstáculos que nos impiden proceder a su resolución definitiva de manera satisfactoria. En estos casos, use la variable tiempo para moverse hacia adelante.

Lo primero que debe hacerse en estos casos es declarar un receso corto que le permita redirecionar su estrategia o consultarle a su asesor o consultor de cabecera. Como sugiere John H. Wade en The Negotiator’s Fieldbook (American Bar Association, 2006), usted podría revisar el listado de objetivos alcanzados y hacer un balance de lo que falta. Si la lista es corta, el avance hacia la meta es una obligación. Si por el contrario, el listado es muy grande, podría incluso estar tentado a abandonar la negociación del todo, especialmente si se presentan dificultades de último minuto que hacen poco viable un buen acuerdo.

En los casos en que la negociación se ha prolongado más allá de lo razonable, es recomendable imponer hasta donde sea posible una fecha límite, incluso arbitraria, sacada del sombrero. Don A. Moore, profesor del Carnigie Mellon considera que un límite de esta naturaleza contribuye a que las partes realicen nuevas concesiones que destraben el proceso negociador. Tenga en mente que las fechas límites operan en ambas direcciones, por lo que si la contraparte se mueve, usted también se verá obligado a hacer lo propio. Ahora, incluso si la fecha límite es arbitraria, debe ser creíble, pues ningún negociador experimentado debe sacrificar contenido a cambio de tiempo. Si la contraparte lo hace y acepta lo anterior, usted  siempre podrá sacar provecho de la ausencia de experiencia.

Por ultimo es posible manipular el tiempo a su favor para que se generen acuerdos sobre los temas centrales de su interés, dejando su implementación para una etapa posterior. La negociación de los TLC es un ejemplo clásico de lo anterior, en el cual la negociación en sí se distingue de su implementación. En otros frentes, es posible que la negociación y su implementación estén ligadas estrechamente. En estos eventos, lo mejor es abordar la implementación de forma gradual, de suerte que lo central, su contenido, no se sacrifique en la fase de implementación.