Arte y ciencia negociadora

En negociaciones de todo tipo la adecuada preparación previa es la esencia que determina favorables resultados. Lo contrario también es válido, una mala negociación generalmente se deriva de una pobre preparación, fundamentada en la falsa premisa que las negociaciones son exclusivamente arte y no ciencia de negociaciones. 

Todas las negociaciones requieren una estrategia que nos permita llegar bien preparados para cumplir a cabalidad nuestros objetivos, cualquiera que ellos sean. Max H. Bazerma y Deepak Malhotra, profesores de la Escuela de Administración de la Universidad de Harvard, publicaron en la edición de septiembre del Harvard Business Review un artículo titulado “Investigative Negotiation”, en el que presentan cinco principios básicos de negociación de enfoque científico que aplican desde la más sencilla hasta la más compleja de las negociaciones.

El primer principio establece la necesidad de ir más allá de discutir lo que las partes quieren. El meollo de cualquier negociación es averiguar por qué lo quieren. En la reciente negociación del TLC de Colombia con el Triángulo Norte Centroamericano, el acuerdo se cerró en el instante mismo que se dilucidó que había un fuerte componente de interés de relacionamiento político recíproco que complementaba el objetivo comercial.

El segundo principio pretende atemperar las limitaciones que una de las partes pueda tener para avanzar, que en ocasiones se interpreta erróneamente como obstrucciones ilegítimas, pero que en la realidad pueden originarse del simple hecho que esa parte tiene las manos amarradas. En estos casos, es imprescindible investigar el por qué de esas trabas para mitigarlas, tal como ocurre con frecuencia cuando se presentan restricciones presupuestales en las negociaciones salariales.

El tercer principio tiene que ver con el proceso de convertir las demandas de una parte en oportunidades para la otra parte. Es forzoso reconocer que ello no siempre es fácil, pero es sin duda factible. Estados Unidos solicitó en el TLC con Colombia la extensión de cualquier concesión arancelaria en agricultura que Colombia hiciera en otros acuerdos que superaran las negociadas bilateralmente. Al final, esta demanda, que parecía difícil o imposible de aceptar, se volvió una oportunidad, pues lo acordado en el TLC con Estados Unidos en esta materia se convirtió en un piso absoluto para las nuevas negociaciones comerciales que adelanta Colombia.

El cuarto principio pretende generar una base común de cooperación entre las partes, aunque estas se comporten como adversarios. Los negociadores que se mueven en tercera dimensión saben que es posible explorar áreas de interés común, como lo demuestra de tiempo atrás la antiquísima Jerusalén, ciudad sagrada para el judaísmo, el  cristianismo y el islam.

El quinto principio promueve la investigación, incluso después del fracaso de las negociaciones, tal como ocurrió en la fallida reunión ministerial realizada en Bruselas en noviembre de 1990 que pretendía crear la OMC. A posteriori se identificó que el acuerdo agrícola era insuficiente para cerrar las negociaciones multilaterales, que culminarían con ajustes cuatro años después.

¡Concéntrese pues en los intereses, prioridades y limitaciones de su contraparte!