Negociar es volar

Nos pasamos la vida negociando en la esfera privada, empresarial y pública. De allí que entre las calificaciones más importantes que pueda acreditar un profesional, sin importar su especialización, se destaca la experiencia en negociaciones.

En el pasado nos hemos referido a las similitudes que encontramos entre las negociaciones, los toros e incluso el baile. En esta ocasión, lo hacemos con la aviación, pues negociar es volar. Basta recordar que un vuelo comercial o de placer, al igual que las negociaciones, exige cuidadosa preparación previa, que incluye un detallado plan de vuelo, y por tanto, la definición del destino en cuestión que debe ser aprobado por la torre de control, que en el caso de las negociaciones equivale a la hoja de ruta escogida en la negociación y a la requerida dirección y control político de alto nivel para llevarla a buen puerto, acorde con los intereses nacionales.

La escogencia de la tripulación es, en aviación como en las negociaciones comerciales, crucial para mantener la confianza de los pasajeros y del sector privado, que ponen en sus manos su destino y el de sus empresas. Particular preparación se le exige al comandante de la nave y a la tripulación, que por experiencia e idoneidad se ganan palmo a palmo sus galones, como ocurre con el jefe negociador y su equipo negociador.

El apoyo técnico en tierra y el mantenimiento de la aeronave son cruciales para la seguridad de los pasajeros, de la misma manera que el soporte técnico y político del equipo negociador son determinantes en la defensa del interés nacional en la mesa de negociaciones.

La experiencia nos enseña que en aviación y en negociaciones comerciales los momentos de mayor riesgo se presentan con igual probabilidad en el decolaje y en el aterrizaje. Las estadísticas de las autoridades aeronáuticas y la historia de fallidas negociaciones así lo demuestran.

Pese a que volar es ciertamente una activad muy segura en los tiempos modernos, al igual que las negociaciones comerciales, no se descartan accidentes de aviación o fracasos en el lanzamiento de las negociaciones.

Una vez alcanzada la velocidad de crucero, y ocurre lo mismo con las negociaciones, la tripulación y los pasajeros, al igual que los privados presentes en el denominado cuarto de al lado se relajan y disfrutan el viaje y los informes de avance del proceso.

Los nervios se ponen de punta a la hora del anuncio del ansiado aterrizaje; pasajeros y privados esperan confiados y con los cinturones puestos, que el comandante de la nave o el jefe negociador y su equipo demuestren su experiencia en esta delicada fase no exenta de riesgo, como lo comprueban las estadísticas aeronáuticas y la historia de las negociaciones comerciales.

Una vez en tierra, pasajeros y privados podrán agradecerle a la tripulación por un vuelo sin contratiempos o reconocerle al equipo negociador el exitoso cierre de la negociación, o, ni Dios lo quiera, un barrigazo o algo peor.

La escogencia de la tripulación es, en aviación como en las negociaciones comerciales, crucial para mantener la confianza de los pasajeros y del sector privado.