El Arte de Negociar II

Eran las cinco de la tarde de una soleada tarde de verano en la capital de la República. Al interior de la sala de juntas de una entidad bancaria de primer nivel se desarrollaba a trochas y mochas la negociación de una compleja convención laboral. El vicepresidente administrativo del banco, preso de un ataque de nervios, salió de una zancada hacia la escalera, de un golpe abrió la caja roja contra incendios, sacó el hacha y sin vacilar retornó a la sala de juntas. Allí, en medio del desconcierto general, de un tajo partió en dos la mesa de negociaciones y dijo con voz estentórea: “partamos diferencias”.El presidente del sindicato, entre sorprendido y estupefacto, solo acertó a balbucear “estoy de acuerdo”.

 

Eran las cinco de la tarde de un día plomizo y frío en la vieja ciudad de Ginebra, bañada por el Lago Leman, en Suiza. En el salón verde del magnífico palacete de estilo florentino, sede del GATT -precursor de la OMC-, se encontraban su Director Arthur Dunkel y un negociador asiático, el señor Kim. La negociación en ciernes era la apertura del mercado del arroz. Dunkel fue al grano en su particular inglés con acento romando: “no hay sino un camino, dar acceso en arroz”. El señor Kim se encontraba muy atribulado. Su línea roja de negociación era la no apertura al arroz importado. Al confirmar que la negociación le pasaría por encima como un tsunami, salió sin despedirse hacia la soberbia escalera que conduce al lobby de entrada. En el descanso, se postró de rodillas, rezó unas oraciones en su idioma natal, abrió una pequeña caja de fina caoba y de allí saco una antigua daga de familia de fina y elaborada empuñadura. El señor Kim continuó con el ritual de honor de hombres nobles; abrió su camisa de algodón mercerizado, se desnudó hasta la cintura y sin vacilar un instante, delante de nosotros, tomó la daga y se hizo una profunda incisión ligeramente ascendente en el costado izquierdo del abdomen.  Como en el poema de Federico García Lorca, “a las cinco de la tarde, la muerte puso huevos en la herida, a las cinco de la tarde. A las cinco en punto de la tarde”.

Estos casos tomados de la vida real de las negociaciones, hacen parte de su realismo mágico. Expresan de manera dramática y autentica que existe, además de pasión, estilos diferentes de negociación. El Profesor del INCAE en Costa Rica, Enrique Ogliastri, Ph.D. de Kellog University, nos recuerda que en el mundo los estilos y las costumbres de negociación difieren diametralmente. Los anglosajones negocian punto por punto, cada uno independiente y de forma secuencial y ordenada, queriendo ganar en todos los puntos. Tienen mentes monocrónicas, por lo cual solo hacen una cosa a la vez. Los japoneses y asiáticos por el contrario, prefieren negociar todos los puntos al mismo tiempo, y luego de un exhaustivo análisis sin concluir nada, llegan a un acuerdo integral. Tienen, según Ogliastri, mentes policrónicas, lo cual les facilita negociar en bloque varias cosas al mismo tiempo, en lugar de la costumbre anglosajona de negociar punto por punto.

Los latinos nos parecemos más a los japoneses y asiáticos. La experiencia nos muestra que podemos hacer varias cosas a la vez y negociar en paquete. Sin embargo, ello exige hacer intercambios y mantener un espíritu de colaboración, que solamente es posible cuando se entiende y acepta que el interés general debe primar sobre el particular, especialmente en negociaciones internacionales. Según Ogliastri, los latinos tenemos dificultades para derrotar una arraigada costumbre: lo que le conviene a uno es lo opuesto de lo que le interesa al otro.

Con la nueva teoría de negociación por paquetes, podemos concluir negociaciones en las cuales las partes tengan intereses comunes en determinados aspectos, donde se pueda crear y repartir valor y cuando nuestros intereses sean distintos y por tanto intercambiables sin dolor. Este es el arte de las negociaciones.

A propósito del Señor Kim, lo salvó la Cruz Roja suiza en su último aliento.

* Las opiniones expresadas son de responsabilidad de su autor.